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Classe C ganha espaço no setor de aviação

Os aeroportos voltaram a ser manchete nos principais jornais do país. Como de costume, filas intermináveis, frustração e impotência. Uma das justificativas utilizadas foi a volta às aulas. Controladores de vôo, sistema de reservas e férias já serviram como álibis. Por ironia do destino, juizados especiais foram criados há poucas semanas, com o objetivo de atender passageiros com problemas de extravios de bagagens, cancelamentos e atrasos.

Não obstante as más notícias, a TAM anunciou alguns produtos e serviços dirigidos às emergentes classes C e D. Será possível comprar passagens em até doze vezes, com valores mínimos de vinte reais. Uma parceria foi firmada com a Casas Bahia, cujos vendedores conhecem de longa data os clientes cobiçados pela empresa aérea. Compartilharão o mesmo crediário, eletrodomésticos, móveis e agora viagens.

O que está em jogo é um mercado bilionário, composto por centenas de milhares de pessoas, as quais pela primeira vez tirarão fotos dentro da aeronave, brigarão por um lugar na janela, prestarão atenção aos procedimentos de segurança apregoados pelas aeromoças e degustarão as refeições padronizadas servidas a bordo.

Para poder penetrar nestes novos mercados, as corporações têm diversificado seus negócios, através de fusões e aquisições, lançamento de novas marcas ou reposicionamento de produtos. A tradicional construtora Gafisa, conhecida pelos edifícios de alto padrão, adquiriu a mineira Tenda, especializada em prédios residenciais para a baixa renda.

A octogenária Kopenhagen, famosa pelas delícias Nhá Benta, Chumbinho e tantas outras guloseimas, apostou na criação de uma segunda marca. A Cacau Brasil tem como foco a base da pirâmide, hoje adoçada pela concorrente Cacau Show.

Pesquisas e análises são necessárias visando-se adequar o mix de marketing – produto, preço, promoção e ponto de venda – às necessidades e desejos do novo público. Diminuir os preços atuais reduzindo a qualidade dos produtos e serviços agregados pode não ser a melhor estratégia a ser adotada. Apesar da renda baixa, estes consumidores desejam uma boa relação entre custo e benefício.

Marcas e reputação são os principais ativos de uma empresa. Para construí-las, dedicação e tempo são os principais pilares. Como numa receita de sucesso, mudar os ingredientes pode afetar o resultado final.  O caso da mudança no sabor da Coca-Cola em meados dos anos oitenta é emblemático. Apesar da aceitação inicial em testes, consumidores em fúria exigiram a volta da fórmula original assim que o produto desembarcou nas gôndolas.

Vale salientar que os clientes fiéis são também os mais lucrativos e menos suscetíveis a preços, promoções e ataques da concorrência. Neste sentido, as empresas devem estar atentas ao eventual trade off, trocando o certo pelo duvidoso, apesar do tamanho da oportunidade.

Os fatos acima corroboram a decisão das empresas em preservarem suas marcas e clientes originais, criando novos produtos e serviços adaptados a nova demanda. Sob este prisma, podemos dizer que a estratégia da TAM – cujo posicionamento sempre esteve ligado à diferenciação e atendimento – pode causar estranheza a alguns clientes habituais, para os quais as condições dos aeroportos são as informações mais importantes da manhã.

Enquanto isso, a previsão do tempo para os viajantes está sujeita a nuvens e trovoadas, com chuvas a qualquer momento. Saguões superlotados, péssimas condições nos armazéns de carga, pistas em estados precários de conservação, projetos de reforma e ampliação que não saem do papel, Copa e Olimpíada no radar. Emoções garantidas para os habituais clientes e a nova classe média, a qual deve ter sonhado com a boa e velha rodoviária em mais uma semana de caos nos aeroportos.

escrito por Marcos Morita

Marcos Morita

Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas, professor da Universidade Mackenzie e professor tutor da FGV-RJ. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais.

Sobre o Autor: Marcos Morita

Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas, professor da Universidade Mackenzie e professor tutor da FGV-RJ. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais.

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