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Perfil

Professor Marcos Morita


PerfilPerfil Completo

  • EXECUTIVO DE NEGÓCIOS:
  • Área comercial, com ênfase em canais de distribuição e novos negócios. 18 anos de carreira construída em empresas multinacionais como Dupont, Motorola, Epson e Lexmark.

Resumo das Qualificações

  • Abertura, desenvolvimento e gerenciamento de canais de distribuição.
  • Criação de políticas comerciais – precificação, produtos, parceiros e canais.
  • Análises e estudos de modelos de atendimento – go to market.
  • Planejamento estratégico de vendas e elaboração de business plan.
  • Criação de programas de incentivo e fidelidade para parceiros de canais.
  • Desenvolvimento e implantação de políticas de marketing.
  • Gestão, formação e desenvolvimento de equipes multifuncionais.
  • Gerenciamento de projetos de redução de custos e best practices.
  • Prospecção e avaliação de novas oportunidades e novos mercados.
  • Desenvolvimento e implantação de programas de treinamento.
  • Professor de Estratégia e Marketing da Universidade Mackenzie e FGV.

Formação Acadêmica e Idiomas

  • Mestre em estratégias empresariais – Universidade Mackenzie – 2006
  • Pós – graduação – CEAG – Fundação Getúlio Vargas – EAESP/FGV – 1999
  • Bacharel em administração – Faculdade de Economia e Administração FEA/USP – 1995
  • Fluente em inglês e espanhol

Experiência Profissional

LEXMARK INTERNATIONAL – 2011 – Atual  

Gerente de Negócios Sênior – Reporte ao Diretor Comercial

Estabeleceu um novo modelo de atendimento aos parceiros de valor agregado, mudando o enfoque de vendas para desenvolvimento de negócios, redefiniu o modelo de vendas no canal designado como copier dealers e liderou o redesenho do processo de logística reversa da área de suprimentos. Responsável por uma equipe de seis gerentes de negócios.

Principais realizações

  • Economia de 2 milhões de reais com a redução de coletas de toners de outras marcas, assim como um aumento de vendas de três milhões de reais, através de implantação de novas métricas de coletas e controles junto aos principais parceiros, reduzindo o envio de itens remanufaturados.
  • Aumento de quatro pontos percentuais nas margens dos suprimentos, através de criação de política para consolidação de preços para os canais, BID Único, reduzindo em mais de 80% o número de propostas,

EPSON DO BRASIL – 2010 – 2011

Gerente de Vendas – 2nd Tier – Reporte a Diretoria Comercial

Reestruturou a área – revendedores e parceiros, respondendo por um faturamento de 30% da empresa, a partir de quatro pilares: formação, motivação e liderança da equipe; proposição de novas estratégias de atendimento ao mercado; reformulação do programa de canais e aproximação dos revendedores da marca.

Principais realizações:

  • Reestruturação das regionais no país, contratação de quinze consultores de vendas, elaboração de programa de treinamento e capacitação, estabelecimento de metas por linhas de produto, políticas de verba cooperada, campanhas para geração de demanda, procedimentos e ferramentas de controle.
  • Implantação de estratégia de migração de varejos, subdistribuidores, grandes revendas e lojas e-commerce para atendimento direto, reduzindo os conflitos de canal, regulando os preços para usuário final e gerando uma economia de mais de R$ 1.2 milhões por ano em verbas cooperadas, além do maior foco da empresa.
  • Coordenação e implantação do “Road Show PENSE EPSON”, apresentando as soluções da marca em nove capitais para mais de mil participantes entre distribuidores, revendedores, parceiros e usuários finais, exposição na mídia especializada e um funil de vendas de R$ 8 milhões em produtos de valor agregado.

MOTOROLA SOLUTIONS – 1998 – 2009

Gerente de Canais Sênior – Reporte ao Diretor Comercial – 2007/2009

Remodelou o programa de canais existentes, respondendo por mais de 80% do faturamento da área, recuperando a imagem junto aos parceiros. Implantou estratégias visando à recuperação e manutenção da lucratividade, lealdade e market share das revendas em face de um mercado com novos concorrentes.

Principais realizações:

  • Desenvolvimento de política de preços mínimos, mediante introdução de tabelas e descontos sugeridos, rebates aos distribuidores que cumprissem a política e um canal de informações para verificar o preço praticado no mercado. Como resultado, preços mínimos restabelecidos e lucratividade recuperada em 10%.
  • Desenvolvimento de programa de ofertas para o mercado de aluguel de equipamentos, afetado pelo baixo preço de aquisição dos produtos importados. Negociação com o BNDES a utilização do cartão para aquisição de equipamentos, criando e divulgando modelos para cálculo do retorno e custo total de aquisição.
  • Estabeleceu uma política comercial para grandes oportunidades nos mercados privados e públicos mediante a implantação da ferramenta Sales Force gerando um funil de negócios acima de U$ 5 milhões.
  • Incremento de 45% no programa de canais no período aumentando em 30% o número de revendas.

Gerente de Desenvolvimento de Negócios Sênior – Reporte ao Diretor Comercial – 2002/2006

Assumiu a coordenação dos distribuidores em nível Brasil, respondendo por mais de 60% do faturamento do setor com a missão de reduzir os estoques, minimização da inadimplência e incremento das vendas de maior valor agregado.

Principais realizações:

  • Implementação de plano de redução gradual dos estoques junto aos distribuidores aumentando o capital de giro e minimizando o impacto no faturamento do fabricante, mediante maior acuracidade do forecast, carteira de pedidos e transferência de oportunidades do fabricante para os distribuidores, reduzindo os estoques de vinte para quatro semanas.
  • Criou junto à seguradora limites temporários para grandes negócios – Petrobrás e Órgãos Públicos – estabelecendo normas mais exigentes para os distribuidores, evitando que utilizassem o limite para capital de giro, zerando as posições acima de 30 dias.
  • Liderou equipe multifuncional: PCP, engenharia, logística e vendas, com o objetivo de reestruturar e integrar os processos entre produção e vendas, reduzindo prazos de entrega, custos de matéria–prima, horas extras e produtos acabados, auxiliando na melhoria dos indicadores da fábrica e na satisfação dos clientes.
  • Criou pacotes especiais direcionados a mercados verticais bem como treinamentos de vendas, materiais de demonstração e incentivos comerciais, aumentando de 5% para 20% a participação de acessórios e produtos de alto valor agregado no portfólio dos distribuidores, melhorando as margens de lucratividade.
  • Durante o período em que estive na função, quadruplicando o volume de equipamentos faturados, produzidas na planta de Jaguariúna.

Gerente Regional de Vendas – Reporte ao Diretor Comercial – 1999/2001

Gerente de Desenvolvimento de Negócios – Reporte ao Diretor Comercial – 1998/1999


DUPONT DO BRASIL  – Reporte ao Gerente Comercial- 1993 – 1998

Representante de Marketing – 1994/1998